Com uma trajetória que começou ainda menino, no chão de loja, e evoluiu até se tornar um dos nomes mais respeitados no universo das vendas, André Zem é daqueles autores que falam com propriedade – e de coração. Treinador de equipes de vendas e de executivos, consultor empresarial, palestrante, escritor e empresário, ele coleciona quase três décadas de experiência e milhares de profissionais formados em todo o país.
Autor dos best-sellers “Nunca mais perca uma venda em hipótese nenhuma” e “Nunca mais perca sua motivação em vendas”, ambos publicados pela Literare Books International, André conquistou o público com uma escrita envolvente, prática e repleta de histórias reais que ensinam, inspiram e emocionam.
Nesta entrevista, ele compartilha bastidores de sua trajetória, fala sobre o processo de escrita dos livros, a parceria com a editora, e reflete sobre o que realmente move o sucesso no mundo das vendas: a combinação de técnica, propósito e motivação genuína.
1. Como surgiu a ideia de escrever “Nunca mais perca uma venda em hipótese nenhuma”?
Comecei muito novo na carreira e ascendi razoavelmente rápido. Ao mesmo tempo, enquanto ia crescendo, alimentava o sonho de ser palestrante. No dia a dia das vendas, comecei a perceber o potencial das histórias. Elas me auxiliavam a me organizar, para criar e memorizar estratégias. Depois, percebi como elas ajudavam também os colegas de equipe e, mais tarde, os colaboradores das empresas nas quais eu atuava. Quando comecei com as palestras, precisei ter esse repertório organizado, para poder levar a públicos maiores. Foi assim que nasceu a ideia do livro.
2. E o que motivou a continuação com “Nunca mais perca sua motivação em vendas”?
Escrever e lançar o primeiro livro foi uma jornada mágica e enriquecedora. Eu tinha ainda muitas histórias que não couberam no primeiro livro e que se multiplicaram muito depois do lançamento, porque as pessoas – vendedores e consumidores – têm experiências de vendas e acabam nos trazendo. Então, o “Nunca mais perca sua motivação em vendas” também nasceu daí. Aliado a tudo isso, que foi um movimento meio natural, tem a questão do resgate. Percebo que o trabalho no varejo precisa recuperar questões fundamentais que se referem ao desempenho profissional, sem esquecer as questões morais, éticas, pessoais, emocionais, familiares, entre tantos outros aspectos que nos tornam as pessoas que somos.
3. Durante a escrita desses livros, qual foi o maior desafio que você enfrentou?
Escrever é desafiador sempre. Reservar os horários para escrever talvez tenha sido um dos grandes. O empresário não consegue prescindir dos compromissos profissionais, então acaba sacrificando um pouco com a família, quando está escrevendo mais, ou nas fases de revisão, editoração e preparação. Mas depois compensamos e comemoramos juntos! Tenho uma equipe que me auxilia em cada fase, o que ajuda bastante.
4. Quais aprendizados pessoais mais marcaram você ao reunir histórias e experiências para os livros?
No começo da carreira, foi certamente a dificuldade material que trouxe os primeiros aprendizados. Já contei que comecei em um varejão, descascando cebolas, ainda menino. E que lá ouvi, da mulher que descascava as cebolas comigo, minha primeira frase motivacional: “Menino, começamos aqui chorando, mas vamos terminar sorrindo!”. A partir daí, cada fase foi trazendo seu aprendizado. Passei por muitas e muitas fases. Como queria ser palestrante, sempre estive muito ligado nas histórias que vivia ou testemunhava. Ia registrando tudo, dando meu toque, às vezes ligando ao mundo das vendas. Hoje já faz algum tempo que divido esses relatos e alguns foram ficando conhecidos. Não é raro algum vendedor da minha cidade natal, por exemplo, me encontrar na rua e dizer “Oi, André! Ontem fui lavar o pé na praça”, para dizer que precisou de uns minutos fora da loja, para esfriar a cabeça ou organizar os pensamentos. São coisas que marcam a gente. Estou sempre atento às histórias, em qualquer lugar: em casa, na rua, em um churrasco. Ouço e registro na primeira oportunidade que tiver. Deixo ali, para usar mais tarde.
5. Em sua visão, por que os temas vendas e motivação continuam tão essenciais para os profissionais de hoje?
O mundo está carente de motivação. As rotinas de todos são muito massacrantes. Precisamos nos lembrar dos motivos pelos quais temos que nos mover, agir. Para os vendedores não é diferente.
6. Seus livros falam tanto sobre técnicas de vendas quanto sobre motivação e propósito. Como esses dois aspectos se complementam no dia a dia de um profissional de vendas?
O vendedor costuma se formar praticamente sozinho. Há cursos para vendedores, mas geralmente eles entram no mercado para aprender na prática. Não é fácil. Ser vendedor é complexo. Precisa de técnica, planejamento, estudo de várias áreas, atualização, conhecimento do mercado, do produto, saber o que tem na loja e no estoque. Precisa saber lidar com as pessoas, com o sucesso e com a derrota, com a rejeição e o fracasso. Daí entra a motivação! A motivação é o impulso das grandes conquistas. Precisamos manter essa chama acesa, para conquistarmos o que sonhamos. Ter um propósito ajuda na motivação. Se formos analisar bem, todas as profissões têm um pouco de vendedor. Bailarino, lixeiro, professor, todos têm que saber vender. Vendas e motivação movem o mundo!
7. Como foi a experiência de publicar com a Literare Books e ver os livros figurando nas listas dos mais vendidos do Brasil?
A Literare é uma grande parceira. Sempre caminhamos com segurança. Eu sabia que cada passo era muito bem planejado em bases sólidas. Fomos conquistando cada espaço. Quando chegamos aos mais vendidos, vínhamos de uma trajetória de pequenas vitórias cotidianas. Como digo, o sucesso é construído aos pedacinhos!
8. Muitos leitores relatam transformação após aplicar seus métodos. Qual retorno mais marcante você já recebeu?
Meu livro é muito próximo do cliente. Ensino a servir com paixão, fazer um atendimento de coração. O que você colocar para a vida com bom sentimento, ela vai retornar para você. Nem todo mundo vai comprar, mas você vai fazer o seu melhor. Acredito que o retorno mais marcante que tive foi quando um jovem chegou na minha loja, se apresentou e disse que o livro mudou sua vida, abriu sua cabeça e o estimulou a investir no networking. Hoje, ele tem dois ou três negócios. Começou a vender muito pela internet. Era uma pessoa que recebia cerca de 800 reais por mês. Hoje ganha por volta de 30 mil. Esse moço faz muita propaganda do meu livro na internet, porque foi um marco na vida dele. Também recebo muito retorno pelas redes sociais, quando os leitores postam suas impressões, como “Este livro mudou minha vida”, “Meu primeiro livro é a Bíblia, o segundo é o do André Zem”. O livro tem muitas histórias, que as pessoas gravam com facilidade e aplicam no dia a dia. O mercado é muito ansioso. Ensino que a venda vai sendo construída devagar. Se não vender naquela hora, quase sempre tem uma indicação que vai fazer um novo cliente chegar até você. Quem está muito ansioso, querendo tudo muito rápido, sinceramente, não vai conseguir ficar nesta profissão.
9. Que conselho você deixaria para quem está começando agora na área de vendas e busca motivação?
Tenha curiosidade e humildade para aprender, isso vale para toda a vida. Seja grato. Tenha fé. Trate bem as pessoas. Cuide de você. Invista no conhecimento sobre a sua profissão. Escute o cliente. Conheça seu produto, seu mercado… Leia meus livros, pois divido tudo com vocês!
10. Quais próximos passos podemos esperar de André Zem como autor e palestrante?
Tenho reunido algumas notas sobre temas do universo corporativo, com foco em vendas, e que pretendo começar a lançar gradualmente. A ideia é disponibilizar como e-book. Um deles está quase pronto, sobre empreendedorismo. Reúne textos que escrevi sobre tópicos relacionados. Além disso, colaboro como articulista em várias publicações, algumas a convite e outras mensalmente. E sempre estou registrando novas histórias e estudando o que há de mais recente no mundo do varejo. Meu foco é sempre levar conhecimento prático ao leitor. Espero lançar um novo livro em no máximo dois anos!
